Wie soll ich mit säumigen Kunden umgehen? Diese Frage stellen sich viele Unternehmer. Eine Antwort darauf liefert das Pareto-Prinzip. Um was es dabei geht und wie Sie es in Ihrem Unternehmen anwenden, erfahren Sie hier.
Das Pareto-Prinzip ist auch als 80-20-Regel bekannt. Es basiert auf der Idee, dass 80 Prozent der Effekte von 20 Prozent der Ursachen stammen. Das bedeutet: Mit 20 Prozent Einsatz erreichen Sie 80 Prozent des Ergebnisses. Wenn Sie ein 100-prozentiges Ergebnis erzielen möchten, müssen Sie lediglich einen ungleich höheren Aufwand betreiben.
Sinngemäß steckt hinter dem Pareto-Prinzip folgende Aussage: Für Erfolg sind nur wenige Faktoren wirklich wichtig. Wenn Sie die essenziellen Dinge erkannt haben, sollten Sie diese nicht aus den Augen lassen. Das können Sie auch auf Ihr Unternehmen übertragen.
Urvater des Pareto-Prinzips ist der italienische Ökonom Vilfredo Pareto, der von 1848 bis 1923 lebte. Ihm fiel auf, dass das größte Vermögen seines Landes nur wenigen mächtigen Menschen gehörte. Ein statistisches Ungleichgewicht: 80 Prozent gehörten 20 Prozent der Bevölkerung. Dieses Verhältnis wunderte ihn.
Also forschte er weiter und fand heraus, dass es in anderen Ländern ähnlich war. Auch bei der Untersuchung von Zahlen aus der Vergangenheit tauchte das 80-20-Verhälnis immer wieder auf. Pareto dachte nach und folgerte, dass effizient arbeitende Banken sich um die 20 Prozent kümmern sollten.
Viele Jahre später beschäftigten sich andere Wissenschaftler mit diesem Phänomen und untermauerten das Pareto-Prinzip. Zu ihnen gehören George K. Zipf und Joseph Moses Juran. Sie fanden weitere Beispiele für die 80-20-Regel.
Das von Vilfredo Pareto entdeckte Phänomen findet sich auch in Unternehmen wieder. Es taucht vor allem im Marketing und Vertrieb auf. Der Unternehmer und Strategieberater Richard Koch hat das 80-20-Prinzip in seinen Büchern berühmt gemacht. Laut Koch ist es ideal für alle, die folgende Ziele haben:
Richard Koch ist der Meinung, dass bei konsequenter Umsetzung des Prinzips mit weniger Arbeit mehr Verdienst möglich ist. Der Weg zum Ziel: Unternehmer sollten die Ressourcen dort einsetzen, wo sie den höchsten Nutzen erreichen können. Koch nannte folgende Beispiele:
Seine Überzeugung ist, dass so eine vielfache Gewinnsteigerung möglich ist. Deshalb ist es wichtig, genaue Analysen durchzuführen. Finden Sie heraus, was in Ihrem Unternehmen den größten Gewinn bringt. Was oder wer kostet Sie nur Zeit und Geld?
Nein. Es handelt sich dabei nicht um ein Gesetz, das immer gilt. Aber die 80-20-Regel trifft häufig und auf viele Bereichen zu. Deshalb lohnt es sich, im eigenen Unternehmen genau hinzuschauen. Wo trifft es in Ihrem Unternehmen zu? Ziehen Sie Rückschlüsse daraus und wenden Sie Ihr Wissen über das Pareto-Prinzip bewusst und mit Bedacht an.
Die Zahlen 80 und 20 dienen als Richtwert. Abweichungen sind möglich. Vermeiden Sie, das Pareto-Prinzip als Dogma zu sehen!
Die Pareto-Regel ist auch im Bereich der Kunden zu finden. Häufig stammen 80 Prozent des Umsatzes von 20 Prozent der Kunden. Richard Koch ist sich sicher, dass treue Hauptkunden das Fundament für ein rentables Unternehmen sind.
Folglich ist es von großer Bedeutung, die „besten Kunden“ zu erkennen. An welchen Ihrer Kunden verdienen Sie mit geringem Aufwand das meiste Geld? Wenn Sie diese Kunden ausfindig gemacht haben, sollten Sie sich besonders gut um sie kümmern. Erfüllen Sie ihnen ihre Wünsche! Diese Strategie kann sogar dazu führen, dass Sie neue Produkte auf Ihre treuen Hauptkunden zuschneiden. Das gilt auch für Dienstleistungen oder einen besonderen Kundenservice.
Was ist mit den anderen Kunden? Richard Koch ist der radikalen Auffassung, diese Kunden zu ignorieren. So streng müssen Sie natürlich nicht vorgehen, aber der Fokus sollte ganz klar auf den treuen Hauptkunden liegen.
Fließender Prozess: Berücksichtigen Sie die Veränderungen des Kundenverhaltens und der Märkte. Die 20 Prozent der treuen Hauptkunden können wechseln. Überprüfen Sie die 80-20-Regel jedes Jahr!
Es hat sich gezeigt, dass die Kunden der 20-Prozent-Gruppe häufig auch mehr für die Produkte zahlen würden. Sie können also die Zahlungsbereitschaft genauer untersuchen und gegebenenfalls Ihre Preise erhöhen. Finden Sie heraus, wo diese Kunden kaufen. Stärken Sie die entsprechenden Verkaufskanäle. Wenn Ihre Kunden online kaufen, analysieren Sie Ihre Content-Keywords. 80 Prozent der Besucher einer Website stammen oft von 20 Prozent der Keywords.
Im Umkehrschluss besagt das Pareto-Prinzip auch: 80 Prozent der Beschwerden führen auf 20 Prozent der Kunden zurück.
Wenn Ihre Kunden nicht zahlen, kann es Auswirkungen auf Ihre Liquidität und Ihre Geschäftstätigkeit haben. Dennoch kann es sinnvoll sein, diese Kunden zu binden. Das gilt vor allem, wenn die säumigen Kunden zu der 20-Prozent-Gruppe des Pareto-Prinzips gehören. Dann tragen diese Kunden wahrscheinlich zu 80 Prozent Ihres Umsatzes bei.
In diesem Fall kann es sinnvoller sein, die Verspätung der Zahlung in Kauf zu nehmen. Ansonsten müssten Sie vermutlich in Zukunft auf einen großen Teil Ihres Umsatzes verzichten. Wichtig sind jedoch ein gutes Forderungsmanagement und ein effektives Mahnwesen.
Die 80-20-Regel ist kein Patentrezept. Sie ergibt nur Sinn, wenn sie zur Unternehmensphilosophie passt. Steht Ihr Unternehmen im Zeichen der Kreativität und der Empathie, kann die Anwendung des Pareto-Prinzips kontraproduktiv sein.
Ihre Mitarbeiter könnten sich unter Druck gesetzt und schlecht fühlen, wenn der einst herzliche und ausgiebige Kundenkontakt plötzlich der 80-20-Regel zum Opfer fällt. Vielleicht ist gerade dieser Kontakt das Erfolgsgeheimnis. Schauen Sie genau hin, ob das Pareto-Prinzip in Ihrem Fall überhaupt Sinn ergibt und zu Ihrer Philosophie passt.
Perry Marshall ist ein Marketing-Stratege, der eine extreme Variante des Pareto-Prinzips beschreibt. Er hat es exponentiell betrachtet und nennt seine Beobachtung: „explosives Potenzial von 80/20.“ Laut Marshall geht die Wirkung der Pareto-Regel viel tiefer.
Er geht einen Schritt weiter und analysierte die 20 Prozent. Er fand heraus, dass auch in dieser kleineren Kundengruppe die 80-20-Regel gilt. Das Pareto-Prinzip ist erneut anwendbar, laut Marshall unendlich. Der Schriftsteller Dave Lavinsky spricht davon, dass bei ausreichend großen Zahlen Skalierbarkeit auf die dritte und vierte Potenz möglich ist.
Das Pareto-Prinzip trifft in vielen Unternehmensbereichen zu. 80 Prozent des Gesamtumsatzes kommen häufig von 20 Prozent der Kunden, um die Sie sich besonders gut kümmern sollten. Gehören säumige Kunden zu den 20 Prozent, kann eine weitere Kundenbindung trotz der Zahlungsschwierigkeiten sinnvoll sein. Wichtig ist ein erfolgreiches Forderungsmanagement, das zur Wertschöpfung beiträgt. Allerdings müssen Sie sich sicher sein, dass das Prinzip zu Ihrer Unternehmensphilosophie passt – ansonsten könnte das Prinzip sich negativ auswirken.
Lowell ist Ihr Experte für Forderungsmanagement. Dank jahrelanger Erfahrung im nationalen und internationalen Inkasso können wir Sie dabei unterstützen, die Wertschöpfung Ihres Unternehmens zu verbessern und die Kundenkommunikation freundlich zu gestalten.
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Michael A. Renz
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